„Heute um zehn sitze ich wieder Thomas gegenüber”, sagte Anna und drehte die Kaffeetasse in den Händen. „Und ich weiß jetzt schon, wie es läuft. Ich schlage vor, dass sein Vertrieb uns früher in die Projekte holt, er sagt ‚das haben wir immer so gemacht’, und nach zwei Minuten ist das Thema vom Tisch.”
Gustav saß auf der Fensterbank und beobachtete die Dampfschwaden über ihrer Tasse. „Wie oft habt ihr das jetzt versucht?”
„Viermal. Immer im Besprechungsraum vier, immer an diesem langen Tisch. Ich bringe jedes Mal bessere Argumente mit. Es prallt jedes Mal ab.”
„Wenn viermal die gleichen Argumente am gleichen Tisch nichts bewegt haben”, sagte Gustav, „warum sollte das fünfte Mal anders sein?”
Anna seufzte. „Weil ich diesmal wirklich gute Zahlen habe.”
„Hattest du letztes Mal schlechte?”
Sie musste fast lachen. „Nein.”
Gustav zuckte mit der Schwanzspitze. „Vielleicht liegt es nicht am Argument. Vielleicht am Raum. In Besprechungsraum vier ist Thomas der, der verteidigt. Er kennt seinen Platz, seine Rolle, seinen Reflex. Kaum sitzt er, weiß sein Kopf schon, dass er Nein sagt.”
„Und das ändert sich, wenn wir woanders sitzen?”
„Frag ihn nicht im Raum vier. Frag ihn, ob ihr das bei einem Kaffee besprecht — draußen, bevor das Büro voll ist. Zu Fuß, zur Bäckerei um die Ecke.”
Anna runzelte die Stirn. „Was ändert ein Spaziergang an den Fakten?”
„An den Fakten nichts. An Thomas alles.” Gustav schnupperte am Kaffeedampf. „Neben dir hergehend, ohne Tisch dazwischen, ohne Publikum, ist er nicht der Vertriebsleiter, der sein Revier verteidigt. Er ist einfach jemand, der zuhört. Der ungewohnte Ort sagt ihm: Das hier ist etwas anderes. Und dann hört er dich vielleicht zum ersten Mal wirklich.”
Anna stellte die Tasse ab und dachte nach. „Ein früher Kaffee, bevor die Runde losgeht.”
„Der Ort argumentiert nicht für dich”, sagte Gustav. „Er macht nur Platz, damit deine Argumente ankommen.”
Anna nahm ihr Telefon und tippte Thomas eine kurze Nachricht. Draußen wurde es hell, und unten in der Straße zog schon der Duft aus der Bäckerei herauf.
Gustav rollte sich auf der Fensterbank zusammen. „Geh ruhig ein paar Minuten früher los. Der beste Teil des Gesprächs ist oft der Weg dorthin.”